這個(gè)月，在中國(guó)首屆進(jìn)口博覽會(huì)上，綠葉搞了個(gè)大新聞。

　　會(huì)上，他們簽訂了10多項(xiàng)采購(gòu)協(xié)議，涉及4大品類(lèi)、70余款產(chǎn)品，采購(gòu)訂單總額超過(guò)10億元人民幣……這個(gè)消息可謂一石激起千層浪。

　　10億元的大訂單，在如今這正被料峭輕寒的隆冬所籠罩的中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)，顯然不是個(gè)小數(shù)目。許多直銷(xiāo)企業(yè)在今年即便扎緊了腰帶，卻還會(huì)感到入不敷出的壓力，反觀綠葉——這匹從去年殺出來(lái)的行業(yè)黑馬，展示了它的力量。從進(jìn)博會(huì)上訂單寫(xiě)著的10億數(shù)字背后，我們看到的是幫助綠葉鯉魚(yú)躍龍門(mén)的相互協(xié)調(diào)、合理運(yùn)作的五大動(dòng)力。

　　這五大動(dòng)力，也是與這家企業(yè)生存發(fā)展息息相關(guān)的重要“器官”，支撐起了綠葉在當(dāng)下的強(qiáng)勢(shì)生長(zhǎng)。

　　皮膚：價(jià)格

　　——價(jià)格低過(guò)冰點(diǎn)，業(yè)績(jī)高過(guò)沸點(diǎn)

　　因?yàn)樾∶咨鲜校�雷軍在今年的曝光度比往年更高。小米�?chuàng)始人近日借小米上市財(cái)富增長(zhǎng)400多億，以1100億上升12位至胡潤(rùn)百富榜前十。也得益于小米的上市，低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)、低利潤(rùn)率的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成為了最近一段時(shí)間的熱詞。

　　同樣以低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)、低利潤(rùn)率打造“行業(yè)黑馬”名片的綠葉，在最近一段時(shí)間，也成為了中國(guó)直銷(xiāo)重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

　　有行業(yè)人士分析，現(xiàn)在的傳統(tǒng)直銷(xiāo)企業(yè)偏愛(ài)“大單”經(jīng)營(yíng)，此模式最大的好處就是在制度中享受的獎(jiǎng)勵(lì)比較多。報(bào)大單有利之處在于：業(yè)績(jī)上得快，獎(jiǎng)金發(fā)得多，可以迅速獲利，起到團(tuán)隊(duì)效應(yīng)。但是這樣也因此會(huì)把一些經(jīng)濟(jì)條件較低的人員拒之門(mén)外，讓企業(yè)失去部分市場(chǎng)。

　　2017年，小單模式成為綠葉的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。而在綠葉的小單模式中很重要的一個(gè)特點(diǎn)便是其價(jià)格上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。綠葉在產(chǎn)品價(jià)格方面學(xué)習(xí)了小米模式，于是，2017年，徐建成向行業(yè)交出綠葉全年?duì)I收在20.2億元左右的成績(jī)單，其中10多億元來(lái)自電商商城。能夠打得起價(jià)格戰(zhàn)，則是因?yàn)榫G葉善于以量取勝，另外在電商板塊，綠葉公司也沒(méi)有采用其他公司那樣分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)酬。

　　綠葉科技集團(tuán)董事長(zhǎng)徐建成的看法是：“有這么多人肯買(mǎi)單，說(shuō)明產(chǎn)品的品質(zhì)是很好的。當(dāng)然，還有一個(gè)重要的原因，價(jià)格很低，低到冰點(diǎn)。我們部分產(chǎn)品的零售價(jià)甚至低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本價(jià)……雷軍宣布小米的利潤(rùn)率不超過(guò)5%，贏得了很多掌聲，其實(shí)我覺(jué)得這很正常，甚至5%已經(jīng)很令人羨慕�，F(xiàn)代商業(yè)，必須要做到產(chǎn)品價(jià)格回歸產(chǎn)品價(jià)值，過(guò)高的加價(jià)率是在耍流氓，不會(huì)有很長(zhǎng)的生命力。”

　　去年，綠葉憑借大幅增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)，讓人眼前一亮。對(duì)此，徐建成將綠葉的成功歸結(jié)為六個(gè)字：高品質(zhì)、低價(jià)格。同時(shí)，他也提到了優(yōu)衣庫(kù)和宜家，這兩家企業(yè)的共同特點(diǎn)是契合大眾消費(fèi)需求，商品物美價(jià)廉。作為綠葉的前輩，如今，優(yōu)衣庫(kù)和宜家也都在各自領(lǐng)域里正大施拳腳。

　　而在本次進(jìn)博會(huì)上，綠葉高級(jí)副總裁韓靜在向供應(yīng)商企業(yè)家們介紹了綠葉產(chǎn)品采購(gòu)與開(kāi)發(fā)的組織方式和業(yè)務(wù)準(zhǔn)則時(shí)，把徐建成所倡導(dǎo)的六個(gè)字則換了一種詮釋的形式，“綠葉始終堅(jiān)持高品質(zhì)、真價(jià)格，對(duì)品質(zhì)有著極致的追求。盡管消費(fèi)市場(chǎng)很龐大、很復(fù)雜，但與綠葉的合作其實(shí)很簡(jiǎn)單高效，近年來(lái)綠葉的供應(yīng)商伙伴越來(lái)越多，就是因?yàn)榫G葉市場(chǎng)看得準(zhǔn)、反應(yīng)特別快、風(fēng)格很落地。”

　　肺：模式

　　——跨界打劫的商業(yè)模式

　　管理大師湯姆·彼得斯有一句名言：在日益擁擠的市場(chǎng)，只有傻瓜才會(huì)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)秀管理者會(huì)找到一種在消費(fèi)者心中創(chuàng)造持久價(jià)值的方式。對(duì)于綠葉的崛起，價(jià)格這層粉底，不過(guò)是企業(yè)本身天生麗質(zhì)的一點(diǎn)幫襯，綠葉的迅猛發(fā)展，最重要的還是自身的商業(yè)模式，就像企業(yè)的肺一樣，一呼一吸之間，無(wú)時(shí)不刻彰顯著綠葉模式的魅力。

　　巴菲特的合伙人查理·芒格，一直推崇跨界思維，稱(chēng)贊其為“普世智慧”。他還將跨界思維譽(yù)為“錘子”，將創(chuàng)新研究比作“釘子”，并認(rèn)為“對(duì)于一個(gè)拿著錘子的人來(lái)說(shuō)，所有的問(wèn)題看起來(lái)都像一個(gè)釘子”。顯然，現(xiàn)在的綠葉不光找到了這個(gè)錘子，也找到了釘子。

　　綠葉的核心模式全稱(chēng)為“綠葉四商合一、消費(fèi)4.0的營(yíng)銷(xiāo)模式”，其定義為綠葉通過(guò)有機(jī)整合上下游產(chǎn)業(yè)，利用綠葉大數(shù)據(jù)平臺(tái)，有效打通線(xiàn)下50家中心店、5000家連鎖門(mén)店與線(xiàn)上交易平臺(tái)，迅速積累獨(dú)樹(shù)一幟的商業(yè)優(yōu)勢(shì)，以形成消費(fèi)者與工廠(chǎng)之間直接、簡(jiǎn)潔、高效的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式。

　　相對(duì)于傳統(tǒng)直銷(xiāo)，綠葉模式打破了傳統(tǒng)直銷(xiāo)高門(mén)檻、高價(jià)格、高標(biāo)準(zhǔn)的三高原則，讓親民的價(jià)格、高品質(zhì)的產(chǎn)品得以更好的分享出去;相對(duì)于傳統(tǒng)微商，綠葉模式又祛除了傳統(tǒng)微商的價(jià)格虛高、管理差的亂象，用符合現(xiàn)代企業(yè)的管理方式去運(yùn)作;相比于傳統(tǒng)零售，綠葉模式的線(xiàn)上購(gòu)物、線(xiàn)下體驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)更足，用戶(hù)可自主選擇最近的實(shí)體店體驗(yàn)并提貨，也可以直接讓距離最近的實(shí)體店發(fā)貨;相對(duì)于傳統(tǒng)電商，綠葉的產(chǎn)品是由工廠(chǎng)直接到消費(fèi)者手中，拿掉了多層經(jīng)銷(xiāo)商的環(huán)節(jié)，進(jìn)而解決了假貨問(wèn)題……這樣一來(lái)，綠葉“跨界打劫”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)無(wú)疑了。

　　也正因?yàn)槿绱耍�徐建成才能自信地說(shuō)出“我們的模式直擊痛點(diǎn)，比零售快，比電商穩(wěn)，比直銷(xiāo)新。”

　　心臟：產(chǎn)品

　　——產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)核心

　　綠葉的產(chǎn)品線(xiàn)極為豐富，作為一家新拿牌公司，綠葉的產(chǎn)品涵蓋了化妝品、保潔用品、家居用品、保健食品、保健器材等多個(gè)類(lèi)型，目前已有200多款產(chǎn)品，其中90%都是日化產(chǎn)品，日化是每個(gè)人、每個(gè)家庭都要用到的產(chǎn)品。綠葉瞄準(zhǔn)了中國(guó)老百姓市場(chǎng)在這一領(lǐng)域的消費(fèi)潛力，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)該領(lǐng)域產(chǎn)品，且產(chǎn)品價(jià)格親民，比如衛(wèi)生巾、面巾紙、牙膏、洗衣液、沐浴乳、洗發(fā)水……

　　關(guān)于綠葉的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，徐建成接受記者采訪(fǎng)時(shí)如此說(shuō)道：“我們認(rèn)定的高品質(zhì)，不只是產(chǎn)品品質(zhì)好、質(zhì)量穩(wěn)定不出差錯(cuò)，而是要讓我們產(chǎn)品在配方、性能、體驗(yàn)感、價(jià)值感等方面在同類(lèi)產(chǎn)品面前具有明顯的優(yōu)勢(shì)，甚至要領(lǐng)跑消費(fèi)市場(chǎng)。”

　　對(duì)此，蘇州綠葉作出重點(diǎn)投資科技研發(fā)的科技興企戰(zhàn)略，徐建成也宣布將以每年?duì)I業(yè)額的3%作為研發(fā)費(fèi)用投入，大力提升研發(fā)、鼓勵(lì)科技創(chuàng)新、保持產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。在持續(xù)升級(jí)總部研發(fā)中心、與江南大學(xué)等高等學(xué)府展開(kāi)合作之外，綠葉2018年又在上海張江高科成立博士后工作站，并與意大利INTERCOS、瑞士CRB成立歐洲聯(lián)合研發(fā)中心。

　　沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓，對(duì)于企業(yè)亦是如此。規(guī)范系統(tǒng)的管理制度對(duì)提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、贏得消費(fèi)者認(rèn)可具有不可忽略的作用。

　　2018年，蘇州綠葉在過(guò)去一年實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)之后，依然在潛心修煉企業(yè)“內(nèi)功”，強(qiáng)化生產(chǎn)質(zhì)量管理，從全面推行6S制度、規(guī)范質(zhì)量管理，到加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)設(shè)備投入、完善質(zhì)量體系，再到提升產(chǎn)品合格率、落實(shí)質(zhì)量檢測(cè)，為的是嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量安全關(guān)。

　　骨骼：硬件

　　——有它才能支撐起夢(mèng)想

　　如今，研發(fā)能力的逐漸退化已經(jīng)成為中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)一個(gè)日益嚴(yán)峻的話(huà)題。對(duì)于中小型直銷(xiāo)企業(yè)而言，“爆品思維”是他們打開(kāi)市場(chǎng)的利器，但是長(zhǎng)期投入大量成本用于產(chǎn)品研發(fā)的戰(zhàn)略布局，很多直銷(xiāo)企業(yè)難以承受，因此，有些企業(yè)雖然深知研發(fā)的重要性，但無(wú)力確保研發(fā)投入，所以被迫放棄一些硬件設(shè)施的設(shè)想。

　　這些企業(yè)的研發(fā)能力和自主創(chuàng)新能力正在急劇退化。于是，把自己的平臺(tái)當(dāng)成百貨商店、雜貨店，淪為“批發(fā)商”的直銷(xiāo)企業(yè)從近幾年看來(lái)，可謂比比皆是。但顯然，擁有強(qiáng)大硬件設(shè)施，同時(shí)熱衷產(chǎn)品創(chuàng)新的綠葉，自然不會(huì)因俗入流。

　　為了申牌，綠葉花費(fèi)了不少的人力成本和時(shí)間成本，這雖然影響了企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和出發(fā)時(shí)機(jī)。但企業(yè)因此有了充裕的籌備期，讓公司有足夠多的時(shí)間去了解直銷(xiāo)，布局市場(chǎng)，做好籌備工作，厚積薄發(fā)無(wú)疑是符合行業(yè)規(guī)律的。顯而易見(jiàn)，綠葉之所以有今天的成就，與這個(gè)時(shí)期的積累有很大的關(guān)系。

　　2011年，蘇州綠葉正式成立，總投資7億元建成的綠葉科技集團(tuán)化妝品產(chǎn)業(yè)園，作為綜合性的生物美容產(chǎn)業(yè)基地其重要性更是不言而喻，該基地設(shè)計(jì)總產(chǎn)能達(dá)8萬(wàn)噸/年。整座車(chē)間通過(guò)ISO9001認(rèn)證及國(guó)際GMP認(rèn)證，重點(diǎn)投資建設(shè)化妝品生產(chǎn)車(chē)間，所有潔凈車(chē)間均達(dá)到10萬(wàn)級(jí)潔凈標(biāo)準(zhǔn)。其中，化妝品灌裝車(chē)間達(dá)到萬(wàn)級(jí)潔凈標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)超行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　綠葉，從一開(kāi)始，就在對(duì)標(biāo)寶潔和聯(lián)合利華，因而在提升日化科研能力的基礎(chǔ)上，綠葉也在積極開(kāi)展對(duì)外交流合作，甚至被媒體稱(chēng)為“我國(guó)日化行業(yè)的科技引領(lǐng)者”。

　　腦：徐建成

　　——懂市場(chǎng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人

　　徐建成總是熱衷參加各種活動(dòng)，公益的、社會(huì)交流類(lèi)的、社區(qū)的、公司的……甚至還包括各種看似與直銷(xiāo)無(wú)關(guān)的活動(dòng)，這既是為增加曝光率，也是為開(kāi)拓市場(chǎng)打基礎(chǔ)。

　　徐建成年少時(shí)，曾北上闖蕩，盡管當(dāng)時(shí)兜里只有2000元的現(xiàn)金，但他憑借不俗的意志和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，讓北京綠葉有了今天的地位。但當(dāng)北京綠葉名滿(mǎn)海內(nèi)外之時(shí)，他膨脹的夢(mèng)想，又開(kāi)始催生他的骨骼繼續(xù)生長(zhǎng)，于是，徐建成又開(kāi)始思考著企業(yè)的再次擴(kuò)大，蘇州綠葉成為了徐建成的第二次創(chuàng)業(yè)。之所以稱(chēng)之為第二次創(chuàng)業(yè)，是因?yàn)樘K州綠葉現(xiàn)在邁步奮進(jìn)的直銷(xiāo)道路，對(duì)于曾經(jīng)的他來(lái)說(shuō)，這個(gè)領(lǐng)域是完全陌生的。

　　事實(shí)上，二次創(chuàng)業(yè)并非一帆風(fēng)順，但在徐建成這位極具行動(dòng)力和個(gè)人感召力的領(lǐng)導(dǎo)人的身先士卒下，整個(gè)企業(yè)也跟著活力十足，仿佛他的一番話(huà)，就足以成為企業(yè)汲取養(yǎng)分，再次奮進(jìn)的“光合作用”。

　　徐建成在啟動(dòng)市場(chǎng)階段也常常深入一線(xiàn)市場(chǎng)，積極參與各種活動(dòng)，他的座右銘是“事業(yè)超越生命”，從他的一舉一動(dòng)中，徐建成也將這句話(huà)的本義展現(xiàn)得淋漓盡致。正因如此，盡管籌備許久，但當(dāng)他們真的瞄準(zhǔn)直銷(xiāo)之路后，綠葉的獲牌速度就如離弦之箭一樣，從發(fā)聲明到領(lǐng)牌照，時(shí)間只有一年零兩個(gè)月不到，那時(shí)，行業(yè)第一次見(jiàn)到了“綠葉速度”。

　　當(dāng)綠葉這兩年啟動(dòng)市場(chǎng)后風(fēng)生水起時(shí)，有不少綠葉的經(jīng)銷(xiāo)商都在為之呼應(yīng)，享受到綠葉福利的經(jīng)銷(xiāo)商們表示，綠葉的模式門(mén)檻簡(jiǎn)單，資金投入較低，避免了由于投資過(guò)高而產(chǎn)生的資金風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)產(chǎn)品低廉的價(jià)格又保證產(chǎn)品避免了出現(xiàn)囤貨的問(wèn)題，可以說(shuō)真正適合于廣大普通消費(fèi)者和直銷(xiāo)人員。

　　在徐建成看來(lái)，真正的成功是“實(shí)現(xiàn)并幫助更多人實(shí)現(xiàn)自己的理想生活。”但隨著隊(duì)伍人數(shù)的擴(kuò)張，隨之滋生的是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部良莠不齊的現(xiàn)象，一些經(jīng)銷(xiāo)商的不良誘導(dǎo)與夸大宣傳，同樣也造成了一定的負(fù)面影響。為規(guī)范經(jīng)營(yíng)，綠葉連續(xù)多次通過(guò)公司官方網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)布聲明，提醒經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)依法、合規(guī)開(kāi)展業(yè)務(wù)。同時(shí)，在明確直銷(xiāo)產(chǎn)品、直銷(xiāo)區(qū)域范圍的方面，綠葉也在盡力遏制行業(yè)內(nèi)部部分流言蜚語(yǔ)的發(fā)酵。（本文來(lái)自：直銷(xiāo)快評(píng)網(wǎng)）