2012年車市的“金九銀十”并沒有如期而至，倒是之后的11月整車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)有所回暖，同比有所增長，從1-11月整車產(chǎn)銷量數(shù)據(jù)結(jié)果來看要比2011年有所好轉(zhuǎn)，預計全年產(chǎn)銷量有望突破1900萬輛。自主品牌汽車今年的出口形勢趨好，增長幅度較大。但是，由于一線城市近兩年“限購政策”的長期影響，整車消費需求有所遏制，4S店整車銷量下滑嚴重，僅通過銷售整車的4S店很難維持盈利，這對4S店的經(jīng)營造成巨大壓力，存在巨大的生存風險。這對人氣不旺，庫存高壘的4S店而言，要想從中擺脫暫時的困境，力挽業(yè)績下滑趨勢，有一條路不得不走：售后服務升級。

    2012年年末，成為4S店汽車用品采購被動到主動的分水嶺。在2012年以前，汽車用品企業(yè)進入4S店體系銷售更多的是概念上的炒作，“4S店專供”2009-2011這三年里成為打造企業(yè)實力與產(chǎn)品質(zhì)量宣傳的“道具”，以此吸引新的經(jīng)銷商加盟銷售，但我們也不可否認這個概念炒作為一些汽車用品實力廠商成功鋪路。華陽、好幫手、威固等品牌已在4S銷售渠道取得了不俗的成績并影響相關(guān)市場營銷模式與營銷渠道的變革。

    大多4S店內(nèi)部現(xiàn)在面臨的局勢，我們大可以用“短缺”二字來形容——產(chǎn)品短缺、標準短缺、服務型人才短缺。這也正是4S店長期不愿進入售后服務領(lǐng)域的核心原因，相比系統(tǒng)專業(yè)的整車銷售顯得尤為繁雜，更是吃力不討好。正是如此，售后服務成為了大多4S店經(jīng)營中的“短板”。如果要彌補這個“短板”，4S店必須根據(jù)市場新的需求與變化來定制新的營銷思路。

    首先，終端市場不再單獨把車當做簡單的代步工具，從服務到售后、甚至車生活的體驗都要求越來越高，如果4S店還單純以賣車和修車為依托，那么和終端車主用車生活脫節(jié)并漸行漸遠。其次，當“車聯(lián)網(wǎng)”等智能服務終端擴大化運營后，車主對于整車的完美體驗要求也在加強，“裸奔”本身就已經(jīng)不太符合車主用車過程必須性與個性消費的需求。所以，如今的4S店就更應該順應大環(huán)境做出必要改變，而“整車”與“汽車后市場”將是兩支羽翼，且只有當這兩只羽翼都豐滿時，4S店市場運營才能在協(xié)同配合之中展翅高飛。

    2013年，4S店將要實現(xiàn)主動式雙翼高飛，那么4S店主動性汽車用品采購又將在哪里可以實現(xiàn)與完成呢?電影《紅色機尾》從軍事戰(zhàn)略角度解析得出，一個大規(guī)�？找u任務必須有幾個保障，一是強大的起降平臺，二是轟炸機群的護航戰(zhàn)機編隊以保障其任務執(zhí)行與返航。這與本文有什么關(guān)系?做使得一個目標取得成功，就必須借助一個強大的平臺，在這個平臺之上還必須有一個優(yōu)異的組織來保障實施過程得到順利推進。這個平臺正是被國際展覽聯(lián)盟(UFI)認可的CIAACE汽車用品展會平臺(全稱：CIAACE 中國國際汽車用品展覽會，由雅森國際承辦)。這個展會平臺是唯一一個按照國際辦展標準嚴格執(zhí)行的汽車用品展覽會，每年初春主辦，目前規(guī)模已達到25萬平方米，吸引全球22萬專業(yè)買家到場采購，其中包括數(shù)千家4S店采購負責人觀展采購。一年一度超過200億元的采購大蛋糕被國內(nèi)外6000多家參展企業(yè)分享。2013年3月1-4日在北京中國國際展覽中心(新館)舉辦的CIAACE 2013中國國際汽車用品展覽會(業(yè)界稱之為北京雅森汽車用品展)又將創(chuàng)造怎樣的奇跡，為4S店開經(jīng)營開創(chuàng)怎樣的新篇章，我們拭目以待。

    4S店與汽車后市場的聯(lián)系歷來就存在某種淵源，只是早期的4S在汽車用品的采購上比較被動，當然，這也同4S本身存在的運營瓶頸有關(guān)。要知道，經(jīng)營一家4S店本身的投資是比較大的，并且營運成本較高，采購環(huán)節(jié)的被動和采購成本的居高不下也始終讓4S店的經(jīng)營者們有苦難言。一方面4S店必須采用和后裝市場相配套的備件，選擇上比較單一，造成無法對比價格的采購局限。而另一方面，終端市場對于4S店汽車用品的認識還未完全開放，僅停留在“配送”禮包里，第一感覺就是質(zhì)量不靠譜，以致并未形成長期購買或者口碑營銷的趨勢。這兩點使得4S點并非愿意花大成本在用品的采購上。

    當4S店出現(xiàn)運營瓶頸后(整車銷售下滑)，4S店的注意力又不得不轉(zhuǎn)向汽車后市場，這將會在2013年表現(xiàn)出由被動變成主動，愈演愈烈�？梢哉f，這是形勢所迫，也是4S店未來經(jīng)營開放的一種表現(xiàn)，久而久之，4S店與汽車用品廠商之間就會達成一種默契：4S店對于汽車用品的采購會變得多樣化，而汽車用品企業(yè)向4S店供貨也可以打開穩(wěn)定的銷售渠道獲得新的利潤增長。

    據(jù)了解，汽車后市場已有個別企業(yè)表示，最近半年經(jīng)常會收到4S店來電，表示需要檢驗產(chǎn)品且談及合作等相關(guān)事宜。這顯示，4S店對汽車用品開始越來越關(guān)注與重視。汽車用品供應商也由托關(guān)系找門路，到現(xiàn)在4S店主動聯(lián)系，這種變化令汽車用品供應商變得活躍不少。為配合產(chǎn)品在整車領(lǐng)域的流通，部分汽車用品企業(yè)打算在2013年擴大對終端市場的投放，期望消費者能在購買意識上有所轉(zhuǎn)變。不過，從實際生活中我們也可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的“裸車”已越來越少了，至少在接受4S店的購車禮包后，多多少少會后裝幾樣汽車用品。從行業(yè)動態(tài)觀察，不少汽車用品企業(yè)也表現(xiàn)的格外積極，相信下一個汽車用品行業(yè)的春天不遠了。

    最后，這里需提醒一下：4S店的采購能力還是十分強的，內(nèi)部本身有著較強的執(zhí)行體系作為支撐，許多營銷戰(zhàn)術(shù)也已經(jīng)從單純“賣車”向產(chǎn)品附加值的推銷。所以，趁著4S店對汽車用品主動采購之際，后市場企業(yè)也需要提早做準備，在原材料、質(zhì)量把控、執(zhí)行標準等方向加強落地，如果不能成為其配套成體系的供應商，等到熱潮退去，有可能你將成為下一個裸泳者。