2014年，廣州各大家居賣場(chǎng)期待的市場(chǎng)回暖遲遲未現(xiàn)。與此同時(shí)，伴隨著“挺進(jìn)shopping mall”浪潮的興起，少數(shù)優(yōu)質(zhì)定制品牌棄傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)而去，轉(zhuǎn)而奔向諸如萬(wàn)達(dá)、又一城這樣的人氣shop-ping m all，更是讓少數(shù)傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)的處境雪上加霜。對(duì)于傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)而言，繼“轉(zhuǎn)型”之后，“聯(lián)姻”成為2014年又一個(gè)逆市突圍的關(guān)鍵詞。隨著靚家居白云、番禺雙店分別進(jìn)軍歐亞達(dá)家居和百世家居，這種傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)與裝飾公司聯(lián)姻的趨勢(shì)正變得日趨明朗。

　　 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

　　 活動(dòng)多，人流少，家居賣場(chǎng)“秋”意濃

　　 “國(guó)慶黃金周”一直被視為家居業(yè)市場(chǎng)行情的風(fēng)向標(biāo)，家居賣場(chǎng)黃金周的冷暖直接反映了市場(chǎng)的景氣程度。而記者近日從多家賣場(chǎng)和眾多經(jīng)銷商那里了解到，相比往年，今年國(guó)慶節(jié)期間家居賣場(chǎng)呈現(xiàn)出“活動(dòng)多，人流少”的情況，少數(shù)賣場(chǎng)工作人員比顧客還要多。從成交量來(lái)說(shuō)，往年黃金周一個(gè)星期的銷量可以抵得上平時(shí)一個(gè)月的，但今年多數(shù)品牌國(guó)慶的成交量都有不同程度的下滑，有的賣場(chǎng)黃金周7天下來(lái)僅做成了一兩筆生意。面對(duì)記者的詢問(wèn)，多數(shù)商家都表示，今年的國(guó)慶“風(fēng)吹水冷”，格外冷清。

　　 業(yè)內(nèi)人士分析，一方面，受上游房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，今年家居市場(chǎng)需求疲軟。另一方面，由尚品宅配和唯意定制等定制品牌帶動(dòng)的“shoppingm all”浪潮，搶走了家居賣場(chǎng)不少客源。

　　 商家應(yīng)對(duì)

　　 家居賣場(chǎng)與裝飾公司聯(lián)姻成大勢(shì)

　　 據(jù)悉，從2013年下半年開(kāi)始，不少傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)已在積極謀求變陣。有的開(kāi)始加強(qiáng)與第三方營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的合作;有的開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)“定制”和“紅木”市場(chǎng);有的開(kāi)始轉(zhuǎn)型為“家居主題”的“shoppingm all”。今年下半年，最為外界關(guān)注的“變陣”則是最近靚家居與歐亞達(dá)和百世家居的兩次聯(lián)姻。記者在國(guó)慶期間開(kāi)業(yè)的靚家居歐亞達(dá)店看到，建材超市的影子被大為弱化，現(xiàn)場(chǎng)看到的是一個(gè)又一個(gè)專業(yè)的實(shí)景樣品間。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好選擇風(fēng)格和組合，量身定制整套家裝方案。

　　 記者了解到，其實(shí)天河的維家思廣場(chǎng)就有華潯品味裝飾長(zhǎng)期坐鎮(zhèn)。而去年下半年，廣州東的天盈建博匯開(kāi)始做過(guò)這樣的嘗試，將傳統(tǒng)的建材賣場(chǎng)與裝飾公司進(jìn)行整合，并增加了家具軟裝產(chǎn)品的配套。轉(zhuǎn)型后的天盈建博匯，不只是一個(gè)建材集散地，而是一個(gè)整合了賣場(chǎng)、裝飾公司和品牌商的多元服務(wù)中心。截至目前，天盈已經(jīng)吸引了近20家裝飾公司進(jìn)駐，這些裝飾公司，既吸引了人流，也為場(chǎng)內(nèi)的建材商戶帶來(lái)了一定銷量。不過(guò)，其現(xiàn)任負(fù)責(zé)人并不愿對(duì)2013年下半年那次轉(zhuǎn)型效果做過(guò)多的評(píng)論，認(rèn)為一切尚在持續(xù)完善中。另?yè)?jù)廣州東方建材城策劃部總監(jiān)陳友文介紹，開(kāi)業(yè)后的東方建材城，也將逐步加強(qiáng)與裝飾公司的聯(lián)姻力度。目前，東方建材城已經(jīng)引進(jìn)了五家裝飾公司，預(yù)計(jì)后續(xù)還將陸續(xù)引進(jìn)5家左右的品牌裝飾公司。而紅星美凱龍則引進(jìn)了北方家裝大鱷實(shí)創(chuàng)裝飾。

　　 深度解讀

　　 裝飾公司：分享家居賣場(chǎng)好的購(gòu)物環(huán)境

　　 靚家居副總經(jīng)理鄭巍然表示，之所以選擇進(jìn)駐歐亞達(dá)和百世，首先是看中了兩家賣場(chǎng)的地理位置和購(gòu)物環(huán)境。靚家居白云店和番禺店，此前作為獨(dú)立門店，硬件環(huán)境比較差，尤其是沒(méi)有停車位。其次，裝飾公司攜手家居賣場(chǎng)，也是希望從家居賣場(chǎng)借力。相比往年，由于市場(chǎng)不景氣且競(jìng)爭(zhēng)加劇，各大賣場(chǎng)都加大了市場(chǎng)推廣力度，幾乎每周都有小活動(dòng)，每月都有大活動(dòng)。進(jìn)駐家居賣場(chǎng)，可以讓裝飾公司分享部分家居賣場(chǎng)的客源。

　　 “我們最近一直在考察，準(zhǔn)備進(jìn)駐一些優(yōu)質(zhì)的家居賣場(chǎng)，主要是因?yàn)槿A潯品味裝飾維家思廣場(chǎng)店的上佳表現(xiàn)。另外，傳統(tǒng)的裝飾公司大多都只提供半包裝修。進(jìn)駐家居賣場(chǎng)后，不僅可以分享賣場(chǎng)人流，而且可以現(xiàn)場(chǎng)出方案，現(xiàn)場(chǎng)選材和報(bào)價(jià)，對(duì)消費(fèi)者而言更加便利。另一方面，設(shè)計(jì)師也可以第一時(shí)間了解市場(chǎng)信息，并把最新的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)融入到家裝方案中，有助于提升設(shè)計(jì)師的業(yè)務(wù)水平，并幫助家裝公司發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴。”華潯品味裝飾廣州分公司總經(jīng)理歐兵認(rèn)為，未來(lái)家裝公司進(jìn)駐家居賣場(chǎng)會(huì)是大勢(shì)所趨。對(duì)裝飾公司而言，由于現(xiàn)階段很多人裝修的順序是倒置的，通常都是先到家居賣場(chǎng)考察，確定了自己喜歡的家居風(fēng)格，才去找裝飾公司。因此裝飾公司進(jìn)駐家居賣場(chǎng)，也是一種銷售終端前置。

　　 家居賣場(chǎng)：能帶來(lái)更多人氣和銷售

　　 從家居賣場(chǎng)的角度而言，裝飾公司尤其是大的裝飾公司的進(jìn)駐，首先可以緩解賣場(chǎng)的招租壓力。實(shí)創(chuàng)裝飾，4500平方米的樣板間，解決了紅星美凱龍9樓一整層樓的招租問(wèn)題。靚家居歐亞達(dá)店，面積達(dá)2300平方米，它的進(jìn)駐也讓廣州歐亞達(dá)總經(jīng)理王偉松了一口氣。

　　 其次，裝飾公司進(jìn)駐家居賣場(chǎng)，對(duì)家居賣場(chǎng)而言最大的利好并不是解決招租的問(wèn)題，而是帶來(lái)人氣和銷售。廣州東方建材城策劃總監(jiān)陳友文認(rèn)為，與家居賣場(chǎng)坐地行商不同，像靚家居這樣的本土裝飾公司向來(lái)以“終端”營(yíng)銷見(jiàn)長(zhǎng)，小區(qū)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、短信營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營(yíng)銷，主動(dòng)出擊，手段多樣。裝飾公司吸引的這些客源，最終都有可能轉(zhuǎn)化為家居賣場(chǎng)內(nèi)建材、家具商家的潛在消費(fèi)者。

　　 與此同時(shí)，從目前靚家居歐亞達(dá)店和華潯品味裝飾維家思廣場(chǎng)店的情況來(lái)看，裝飾公司的進(jìn)駐也會(huì)帶動(dòng)場(chǎng)內(nèi)商戶轉(zhuǎn)變市場(chǎng)思維，不再單純地等客上門，而是與一些裝飾公司結(jié)伴走向街道和社區(qū)。除此之外，對(duì)家具建材銷售商而言，裝飾公司作為其傳統(tǒng)的重要渠道，一旦毗鄰而居，會(huì)有更多合作可能。裝飾公司的設(shè)計(jì)師簽單之后，也可以就近推薦相應(yīng)的建材和家具。

　　 記者手記

　　 平衡好各方關(guān)系，才能成就好“姻緣”

　　 隨著靚家居進(jìn)駐歐亞達(dá)和百世家居消息的坐實(shí)，家居業(yè)內(nèi)諸多賣場(chǎng)和裝飾公司都在摩拳擦掌，尋找合適的聯(lián)姻對(duì)象。但記者了解到，地理上的“聯(lián)姻”固然容易，但要成就一段“多方獲益”的好姻緣卻非易事。

　　 眾所周知，家居產(chǎn)業(yè)中有三個(gè)主體：賣場(chǎng)、裝飾公司和品牌商。隨著產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的變化，三方都在從各自的優(yōu)勢(shì)出發(fā)做集成，各自的內(nèi)容模塊開(kāi)始不再?zèng)芪挤置鳌２簧傺b飾公司不僅有自己的材料供應(yīng)系統(tǒng)，甚至有自己的物流系統(tǒng)。因此，如何平衡各方微妙關(guān)系，真正實(shí)現(xiàn)互利互惠，并且避免裝飾公司與材料商爭(zhēng)利，是考驗(yàn)這種模式能否成功的關(guān)鍵所在。

　　 其次，作為行業(yè)的潛規(guī)則，“設(shè)計(jì)師吃回扣”現(xiàn)象是家裝業(yè)的普遍生態(tài)。裝飾公司進(jìn)駐家居賣場(chǎng)，如何與賣場(chǎng)的材料商進(jìn)行互動(dòng)和聯(lián)合，能夠最大限度地保障消費(fèi)者的利益，也是不少家居賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人在考慮引進(jìn)裝飾公司時(shí)一個(gè)亟待解決的機(jī)制問(wèn)題。否則，裝飾公司與場(chǎng)內(nèi)商戶的互動(dòng)，有可能會(huì)演變成一場(chǎng)不可控的聯(lián)手“殺客”，最終損害到整個(gè)賣場(chǎng)，甚至整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)。

　　 聲音

　　 雖然華潯品味裝飾在廣州門店眾多，但維家思廣場(chǎng)店的人流和業(yè)績(jī)一直都是N O .1。

　　 ———華潯品味裝飾廣州分公司總經(jīng)理歐兵 

　　 國(guó)慶期間新開(kāi)業(yè)的靚家居歐亞達(dá)店為靚家居在白云區(qū)的簽單量實(shí)現(xiàn)了30%左右的增長(zhǎng)。

　　 ——— 靚家居副總經(jīng)理鄭巍然

　　 這種打破壁壘的跨界合作可以實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)與裝飾公司資源互換，為家居賣場(chǎng)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展動(dòng)力。

　　 ———廣州東方建材城策劃總監(jiān)陳友文