□ 錢 新

    銷售是一道幾何題，需要銷售人員不斷地結(jié)合自身和客戶的不斷地調(diào)整和求證。在營(yíng)銷領(lǐng)域中的眾多銷售行為大都可以歸納為兩種：捕捉式銷售和吸引式銷售。

    或許你會(huì)問，既然都是以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為訴求，那么，這兩類銷售行為的區(qū)別究竟在哪里呢？捕捉式銷售者為了追求業(yè)績(jī)目標(biāo)，緊盯潛在客戶，雖然兢兢業(yè)業(yè)，但總疲于追逐，收效甚微。而后者將更多精力投注到創(chuàng)造性地滿足客戶的需求之上，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、高端服務(wù)，通過改進(jìn)自身優(yōu)秀素養(yǎng)，與顧客形成良性互動(dòng)，因而總能吸引到合適的目標(biāo)顧客。

    江蘇省南通市的一家石油裝備制造企業(yè)一直為居高不下的庫(kù)存問題所困擾。在具體分析了行業(yè)相關(guān)情況和具體業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，引入戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的方式轉(zhuǎn)換客戶需求，在生產(chǎn)線兩旁根據(jù)所需配件的情況建立數(shù)個(gè)獨(dú)立的小型倉(cāng)庫(kù)，并對(duì)相關(guān)的供應(yīng)商統(tǒng)一公開招標(biāo)，并收取一定的租金，根據(jù)生產(chǎn)情況，實(shí)行現(xiàn)用現(xiàn)結(jié)的方式實(shí)現(xiàn)零配件的“零庫(kù)存”，實(shí)際運(yùn)作效果非常好。

    在消費(fèi)資訊十分密集甚至爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者更希望能夠自主自愿地去了解產(chǎn)品，主動(dòng)選擇自己喜歡的銷售人員和服務(wù)。因此，同樣是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，不同的理念和模式帶來的結(jié)果也是迥然不同的。倘若只是聚焦于短期目標(biāo)，往往欲速則不達(dá)。而如果能具備全局觀念，始終把顧客需求當(dāng)成銷售的起點(diǎn)，那么你將會(huì)積蓄潛在的客戶和力量。

    《中國(guó)質(zhì)量報(bào)》