近期，在中海金沙灣、時(shí)代糖果等一手樓盤的售樓處，除了可看到發(fā)展商和一手代理的銷售團(tuán)隊(duì)外，還可以看到合富置業(yè)、中原地產(chǎn)等二手中介經(jīng)紀(jì)人員的身影。在幾家中介行紛紛搶食“聯(lián)動(dòng)”這塊蛋糕時(shí)，這是荒廢主業(yè)的冒險(xiǎn)，還是進(jìn)入新業(yè)務(wù)的機(jī)遇？中介行是從發(fā)展商那里取得傭金收入幫補(bǔ)二手業(yè)務(wù)的不景氣，還是僅僅幫發(fā)展商做了“抵制大幅降價(jià)”的嫁衣裳？值得探討。
“聯(lián)動(dòng)”是抵制降價(jià)的手段
房地產(chǎn)專家韓世同認(rèn)為，發(fā)展商發(fā)動(dòng)中介去做“一二手聯(lián)動(dòng)”，其目的恰恰是為了不讓新盤過(guò)多地降價(jià)。這是發(fā)展商不愿降價(jià)的一個(gè)策略，通過(guò)二手中介在售樓現(xiàn)場(chǎng)制造的人氣可以有效地防止交易量的冷清，從而防止樓價(jià)的劇烈下跌；而通過(guò)中介向看樓者開出的“限時(shí)團(tuán)購(gòu)價(jià)”，也可以安慰原有業(yè)主的保值心理。
韓世同認(rèn)為，一手代理與發(fā)展商的談判地位是不平等的，通常一手代理處于弱勢(shì)地位；然而，在一手領(lǐng)域具有獨(dú)大地位的合富輝煌對(duì)發(fā)展商卻具有很強(qiáng)的談判權(quán)。“我估計(jì)開發(fā)商一開始提出讓合富置業(yè)參與進(jìn)一手推廣來(lái)時(shí)，合富輝煌會(huì)回絕這個(gè)要求。因?yàn)楹细坏囊回炦\(yùn)作模式是把一手、二手分開來(lái)做，沒有合并，操作模式跟一二手聯(lián)動(dòng)完全不一樣。”
合富輝煌首席市場(chǎng)分析師黎文江回應(yīng)，“合富集團(tuán)一二手聯(lián)動(dòng)完全是內(nèi)部的決策，并不是發(fā)展商的壓力促成的。為了完成發(fā)展商規(guī)定時(shí)間的套數(shù)任務(wù)，一手代理不能完全完成，就會(huì)請(qǐng)二手代理介入補(bǔ)充客源。合富一手和二手不是截然分開的，會(huì)隨著時(shí)機(jī)和項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行聯(lián)合。一二手傭金的分配和人力協(xié)調(diào)比較復(fù)雜的，這是發(fā)展商沒辦法組織的。”
“聯(lián)動(dòng)”導(dǎo)致行業(yè)“洗牌”
據(jù)悉，今年3月份，原專做二手中介業(yè)務(wù)的某大型中介行成功簽訂了第一份新盤代理銷售合同后，在充分利用原有二手經(jīng)紀(jì)資源的基礎(chǔ)上，專門招聘專業(yè)人士組建一手代理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，目前該公司代理的一手項(xiàng)目已達(dá)11個(gè)。韓世同表示，一手代理畢竟有門檻，該中介行臨時(shí)聘請(qǐng)的營(yíng)銷人員能否磨合成一個(gè)團(tuán)隊(duì)還需要觀察。“如果該中介行成功過(guò)渡，它也成為‘兩棲中介’，行業(yè)就會(huì)洗牌。但如果過(guò)渡失敗，該中介行在一手代理方面的巨大投資就會(huì)打了水漂，而且以后也很難再有進(jìn)入一手代理領(lǐng)域的機(jī)會(huì)。”
打“亂仗”傷害二手行業(yè)
韓世同分析，一手代理比較考團(tuán)隊(duì)，需要專門的市場(chǎng)研究和全面的銷售策略，而二手中介是靠門店，有濃厚的“單打獨(dú)斗”意味，“一手和二手是有本質(zhì)區(qū)別的”。“一旦一手銷售遇到了問題，就希望通過(guò)二手銷售的渠道，把二手的客戶‘搬’到一手這邊。這雖然可在短期內(nèi)收到較為明顯效果，但很容易把這個(gè)行業(yè)的管理界限搞混亂，對(duì)這個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是一個(gè)巨大的傷害。”屆時(shí)，發(fā)展商樓賣出去了，二手中介主營(yíng)業(yè)務(wù)卻被偏廢，打亂仗的結(jié)果很可能是中介的集體清場(chǎng)。
萬(wàn)家物業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)劉廣浩認(rèn)為，一二手聯(lián)動(dòng)并不是什么新現(xiàn)象，“要做好一二手聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)，并不像坊間傳聞那么簡(jiǎn)單，而是對(duì)二手中介公司綜合能力的一個(gè)巨大考驗(yàn)。具體表現(xiàn)為推銷強(qiáng)度、成交速度與服務(wù)深度等幾個(gè)維度，其背后支持的實(shí)際上是企業(yè)品牌、客戶資源、員工素質(zhì)的充分整合。”
能否按合同收傭存疑問
近期，中介公司在新項(xiàng)目開盤時(shí)，幾乎動(dòng)員了所有員工去樓盤現(xiàn)場(chǎng)促銷，只留下了少量員工看守門店。這有可能偏廢了二手市場(chǎng)的主業(yè)，減少了成交的機(jī)會(huì)；更讓人關(guān)注的是中介公司能否如合同所約定的時(shí)間拿到約定數(shù)目的傭金。
劉廣浩指出，“目前廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)上真正擁有一手代理商背景以及豐富代理經(jīng)驗(yàn)的二手中介公司其實(shí)不過(guò)兩三家。假若不具備上述能力，二手中介其實(shí)很難取得好的代理項(xiàng)目，畢竟這是有實(shí)力的發(fā)展商挑選合作伙伴的重要依據(jù)。在某種程度上，項(xiàng)目的好壞與中介公司能否如期如數(shù)收到代理費(fèi)有著極大的關(guān)系。”
房地產(chǎn)專家韓世同認(rèn)為，在一二手聯(lián)動(dòng)中，也不可避免地會(huì)存在“飛單”現(xiàn)象。不管是一手中介還是二手中介，開發(fā)商都不是一個(gè)平等的關(guān)系，兩者會(huì)因?yàn)閭蚪鸬膯栴}產(chǎn)生爭(zhēng)議。如果二手再介入的話，其中的利益關(guān)系就更復(fù)雜，產(chǎn)生的問題會(huì)很多。