本報(bào)記者  任翀

　　龍年春節(jié)，金銀首飾市場供銷兩旺，銷售額同比增長24.6%。但有心的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，即便金銀首飾市場有相對(duì)一致的原料參考價(jià)，但商品實(shí)際成交價(jià)相差不少。消費(fèi)者嚴(yán)先生就很有體會(huì)：“過年給70多歲的老母親買了枚老鳳祥千足金吊墜，3克多，1500多元；給快20歲的女兒買了條蒂芙尼(Tiffany)925銀項(xiàng)鏈，3克多，也要1500多元�！�

　　蒂芙尼銀鏈為何貴過老鳳祥千足金？這讓嚴(yán)先生弄不明白了。

　　蒂芙尼敢開“一口價(jià)”

　　1848年，老鳳祥誕生于中國，眼下是中國首飾業(yè)歷史最久、規(guī)模最大、珠寶門類最全、文化底蘊(yùn)最深的珠寶首飾龍頭企業(yè)；1937年，蒂芙尼創(chuàng)立于美國，如今是世界頂級(jí)珠寶品牌，也是美國設(shè)計(jì)的發(fā)源地。兩者都是首飾界的老字號(hào)和成功者，但它們的銷售方式有很大不同。

　　在老鳳祥的產(chǎn)品線中，黃金、鉑金類占了大多數(shù)，結(jié)算方式按原料單價(jià)計(jì)重后，加上幾十元至幾百元的工藝費(fèi)進(jìn)行銷售。蒂芙尼的商品則不分材質(zhì)，全部按照價(jià)格標(biāo)簽 “一口價(jià)”銷售。這也是嚴(yán)先生購買銀飾品的花費(fèi)與千足金飾品持平的主要原因。

　　此外，蒂芙尼不同材質(zhì)產(chǎn)品的界限并不明顯。比如，銀質(zhì)的吊墜會(huì)與18k金的、鉑金的掛在同一條項(xiàng)鏈上，同時(shí)在貨柜最突出的位置展示。從不同材質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)看，原料價(jià)格較低的銀制品也不輸于18k金和鉑金，其款式幾乎與18k金產(chǎn)品、鉑金產(chǎn)品完全一致，分為10多個(gè)系列。有些銀制品還與綠松石、瑪瑙等材質(zhì)進(jìn)行“混搭”，十分時(shí)尚。

　　業(yè)內(nèi)人士一針見血地指出，蒂芙尼不分材質(zhì)全部“一口價(jià)”的銷售模式，使得產(chǎn)品的附加值提高：“按重量計(jì)算，蒂芙尼每克925銀的價(jià)格趕上了老鳳祥的千足金，卻有全球消費(fèi)者捧場，這是因?yàn)榈佘侥嵬ㄟ^設(shè)計(jì)，為原本不如黃金昂貴的白銀賦予了很高的附加值。消費(fèi)者花高價(jià)買蒂芙尼，正是在為設(shè)計(jì)買單�！�

　　銀制品在老鳳祥地位不高

　　相比之下，銀制品在老鳳祥的地位明顯不如蒂芙尼，店內(nèi)白銀等低價(jià)原材料的產(chǎn)品不太多。在老鳳祥南京東路總店，銀制品柜臺(tái)“蝸居”在三樓一個(gè)角落；在城隍廟旗艦店，銀制品柜臺(tái)雖然在一樓，可不到整層營業(yè)面積的1/5。記者還走訪了多個(gè)本土首飾品牌的門店，發(fā)現(xiàn)有些店鋪甚至連銷售銀制品的柜臺(tái)都沒有。有家門店的營業(yè)員說：“現(xiàn)在誰還買銀啊？黃金保值！”也正是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)不賣銀制飾品或賣得很少，很多消費(fèi)者產(chǎn)生了“銀制品無處買”的印象，導(dǎo)致銀制品柜臺(tái)冷冷清清。

　　有關(guān)人士透露，國內(nèi)銀樓主推黃金等原材料高的飾品，確實(shí)與消費(fèi)者的購物習(xí)慣有關(guān)。一些消費(fèi)者選購珠寶首飾，除了佩戴，同時(shí)也看中珠寶的保值升值作用。所以，很多國內(nèi)首飾品牌在進(jìn)行營銷時(shí)，強(qiáng)調(diào)的不是款式設(shè)計(jì)，而是“成色”和單價(jià)，市場上也常見“千足金每克減20元”等促銷策略。

　　但業(yè)內(nèi)人士表示，這種發(fā)展方式其實(shí)是一種誤區(qū)。一方面，使用價(jià)值才是決定珠寶首飾市場競爭力的核心，否則消費(fèi)者大可直接購買金條。而決定首飾使用價(jià)值的，是產(chǎn)品的款式設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝等“附加值”。另一方面，即便企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的喜好，主推黃金等高價(jià)材質(zhì)的產(chǎn)品，也應(yīng)當(dāng)在營銷時(shí)強(qiáng)化“附加值”概念，引導(dǎo)消費(fèi)者為設(shè)計(jì)買單。比如，蒂芙尼也有18k金和鉑金產(chǎn)品，但從不計(jì)重銷售，始終堅(jiān)持將材質(zhì)與設(shè)計(jì)“打包”的“一口價(jià)”銷售模式；周生生、周大福(微博)等中國香港的首飾品牌，也將那些設(shè)計(jì)尤為特別的產(chǎn)品按“一口價(jià)”銷售。蒂芙尼的銀制品能賣出高價(jià)，關(guān)鍵就是做大了“附加值”的文章。

　　優(yōu)秀設(shè)計(jì)不能僅為獲獎(jiǎng)

　　在老鳳祥的銀制品中，項(xiàng)鏈、戒指、耳釘、手鐲等首飾款式有些平淡。喜愛復(fù)古風(fēng)的消費(fèi)者陳小姐去老鳳祥挑選銀飾品，結(jié)果失望而歸：“印象里老鳳祥作為老字號(hào)，應(yīng)該很擅長生產(chǎn)帶有鳳凰、牡丹、蓮花等傳統(tǒng)喜慶圖案的首飾，沒想到在售的銀飾品根本不走中式路線，即便有這些圖案，制作也比較粗糙�！�

　　其實(shí)，老鳳祥的生產(chǎn)工藝和設(shè)計(jì)能力足以和蒂芙尼媲美。據(jù)悉，老鳳祥的金銀細(xì)工工藝榮列國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄，還擁有一支以中國工藝美術(shù)大師領(lǐng)銜，100多位融設(shè)計(jì)、科研、制作為一體的專業(yè)技師隊(duì)伍，使得老鳳祥在國內(nèi)外重大設(shè)計(jì)制作大賽摘得150多個(gè)大獎(jiǎng)，每年有300多個(gè)項(xiàng)目上報(bào)國家專利。記者在瀏覽老鳳祥官網(wǎng)時(shí)，也看到不少精美銀飾品的照片，包括“牡丹”、“海上花”、“浪漫夏花”，以及與瓷器混搭制作的“古瓷首飾”等多個(gè)系列，款式典雅別致，生產(chǎn)工藝講究。但當(dāng)記者帶著產(chǎn)品名稱前往老鳳祥門店咨詢時(shí)，營業(yè)員有些驚訝：“沒見過呀，大概先打了廣告，還沒到貨�！�

　　看來，老鳳祥的一些精美設(shè)計(jì)和精湛技術(shù)還停留在展示企業(yè)能力上，有些設(shè)計(jì)可能獲得了很高的獎(jiǎng)項(xiàng)，但沒有變成商品。有關(guān)人士分析，這也與產(chǎn)品的銷售方式有關(guān)。得獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)往往要花費(fèi)很大的人力物力，如果在市場上仍按材質(zhì)定價(jià)，企業(yè)的生產(chǎn)積極性自然不會(huì)高。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，市場是企業(yè)創(chuàng)新的檢驗(yàn)者，也應(yīng)成為創(chuàng)新的受益者。老字號(hào)一味地把得獎(jiǎng)技術(shù)“養(yǎng)在深閨”，不僅會(huì)令品牌遭到消費(fèi)者誤解，也不能把技術(shù)變成經(jīng)濟(jì)利益。所以，優(yōu)秀設(shè)計(jì)不能僅為獲獎(jiǎng)，還要放到市場上體現(xiàn)競爭力。